El Arte del Performance Marketing

El performance marketing es un modelo de Marketing Online en el que se persiguen resultados medibles y cuya rentabilidad se mide comparando el beneficio generado por las campañas de tráfico con el coste que hemos invertido en atraer ese tráfico.

Aprender a dominar esta forma de marketing es una de las formas más efectivas que tenemos a nuestra disposición para incrementar rápidamente las ventas tanto de productos propios, como productos de terceros a través de redes de afiliación.

Lo primero que debes hacer si quieres utilizar esta estrategia es mentalizarte de que el tráfico que consigas para tu página a través de tus campañas es un instrumento para el éxito de tu negocio. Cada céntimo que gastes en él es una inversión que además puede generar siempre un retorno, si aplicas las técnicas de las que te voy a hablar.

Al comienzo, el retorno serán datos valiosos sobre tu mercado, lo que yo llamo “conocimiento para el éxito”, información que te indicará dónde promocionar tu producto, quién es tu cliente ideal y cómo debes formular tu oferta al mercado.

Mientras utilizas el conocimiento adquirido para optimizar tus campañas, comenzarás a recibir un retorno económico; por cada dólar o euro gastado en atraer visitas, recibirás una cantidad de ventas de tu producto.

Poco a poco y gracias a la información acumulada, los ingresos de las ventas generadas por tus campañas, superarán los gastos para atraer las visitas y en ese momento, se habla de que tu campaña de resultados ya está en una fase de ROI positivo, es decir, te está generando una ganancia por cada visita comprada.

En este punto el dinero que puedes ganar sólo dependerá del volumen de visitas al que puedes ampliar tu campaña y de tu capacidad financiera para cubrir ese aumento.

En 1898 Elias St. Elmo Lewis, un pionero en la publicidad y las ventas, formuló el concepto de AIDA.

El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario desde la perspectiva de nuestra audiencia. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, hasta tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio).

Yo voy un poco más allá y creo que esos escalones existen en el mensaje publicitario o anuncio, donde cada impresión de ese anuncio, texto o banner, compite por captar el interés del usuario y por conseguir llevarle a la acción (el click en el anuncio) además de existir en la propia página de aterrizaje después del anuncio, en la que hay que volver a hacer pasar al usuario por las mismas etapas para conseguir captar la atención, después despertar el interés por la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar a compra del producto o reaccionar al mensaje.

Más de un siglo después, este modelo funciona y se sigue pudiendo aplicar para poder crear campañas de publicidad online orientadas a resultados, en las que nuestro objetivo es que el ingreso que obtenemos cada vez que un usuario completa el escalón de “Acción”, sea mayor que lo que nos ha costado llevar a ese mismo usuario a través de las etapas anteriores.

Los modelos publicitarios en Internet, a diferencia de la publicidad tradicional, nos dan la posibilidad de pagar no solamente por espacio publicitario tratando de captar la atención del usuario (modelo escaparate), sino que tenemos acceso a tipos de tráfico que nos venden visitas que ya han pasado por algunos de los escalones. En los siguientes artículos veremos algunos de estos tipos de tráfico y cómo podemos utilizarlo para crear campañas de performance marketing orientadas a resultados.

Antes de repasar los tipos de tráfico, hay tres pasos fundamentales que debemos realizar, sin los que no será posible aplicar el modelo de marketing de resultados en ninguna fuente de tráfico:

Te recomiendo siempre comenzar con un producto existente, que ya haya tenido volumen de ventas probado para que puedas centrarte solo en su promoción.

Selecciona un producto en el que el valor que obtienes por cada acción completada (venta o registro) sea lo más pequeño posible al principio. Recuerda que al principio vas a utilizar tus campañas para aprender y para “comprar conocimiento para el éxito”. Este conocimiento es mucho más caro para un producto por el que obtienes un ingreso de 150 euros por venta que para un producto que te genera 5 euros. Una vez que hayas conseguido que tus campañas generen un retorno positivo por cada visita que compres, pueden generarte mucho dinero aumentando el volumen de tráfico.

Trabaja con empresas con buena reputación que dispongan de un programa de afiliados propio o con redes de afiliación reconocidas, infórmate siempre en foros y comunidades antes de registrarte en una.